题干本题共包含 2 个小题

前几年,周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中,他先对买方喊价40万,买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了,一个月后,该先生和对方开始谈判,使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错,现在合理的开价应是50万元。听他说完,对方不禁对自己的估价开始怀疑起来,对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假,最后以40万的价格成交。试分析:

简答题1

周先生采用了什么策略?

正确答案

从三个方面考虑:即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

答案解析

简答题2

如何对付周先生采用的策略?

正确答案

切忌干扰对方报价,应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后,对某些不清楚的地方要求对方予以解释,同时,应将己方对对方报价的理解进行归纳总结,并加以复述,以确认自己的理解是否准确无误。
对方解释之后,一般有两种做法:一是提出自己的报价;二是要求对方降低报价。一般来说,第二种方法比较有利。

答案解析

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  • 一家德国公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在一次工程贸易谈判时始终用德语,通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事:“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验,有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。

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  • 一家德国公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在一次工程贸易谈判时始终用德语,通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事:“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验,有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。

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  • 一家德国公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在一次工程贸易谈判时始终用德语,通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事:“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验,有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。

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  • 一家德国公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在一次工程贸易谈判时始终用德语,通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事:“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验,有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。

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  • 一家德国公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在一次工程贸易谈判时始终用德语,通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用德语这样介绍自己的同事:“这位是奥利弗·菜蒙。他具有10年财务工作的丰富经验,有权审核百万以上的贷款项目。”但在谈判结束后的宴会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。

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