题干本题共包含 10 个小题

GL公司是国内知名的电器制造厂商,由于GL公司拥有品牌、商标等无形资产,其分销商对它有很高的敬意,因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟。然而近年来,随着GL与分销商的规模都不断壮大,二者之间的矛盾也出现并不断激化。GL要求分销商在店内给其商品分配更多的展示空间,以便扩大其市场份额。而分销商关心的是如何在店内实现更高的销售额,如果GL需要更多空间,GL公司需要交纳更高的费用。
与分销商的矛盾难以很好解决,GL公司于是开始缩短渠道长度,自行建立专卖店,开始直接销售。各专卖店内,由于GL公司产品线较为丰富,GL公司将产品分为若干类,每几个销售人员为一组,负责销售其中一种或几种商品。
每个季度GL公司销售经理根据销售预测确定的目标,确定实现目标必须完成的任务,并估计完成这些任务需要花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理,并进行相应调整,直到管理层对目标以及实现目标的方式感到满意为止,从而形成每个季度的销售预算。

单选题1

案例中,GL公司确定销售预算的方法是()

A标杆法

B边际收益法

C目标任务法

D投入产出法

正确答案

C

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单选题2

案例中,GL公司专卖店中销售组织的类型为()

A地域型销售组织

B产品型销售组织

C客户型销售组织

D职能型销售组织

正确答案

B

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单选题3

根据案例中信息,对销售费用进行计划与控制并进行时间管理的主体是()

A公司董事会

B公司总经理

C销售经理

D销售人员

正确答案

C

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单选题4

案例中的渠道冲突的类型属于()

A同质性冲突

B水平性冲突

C垂直性冲突

D多元性冲突

正确答案

C

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单选题5

根据案例中信息显示,GL公司与分销商渠道冲突的首要原因为()

A角色不一致

B观点差异

C决策权分歧

D目标错位

正确答案

D

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单选题6

案例中提到,分销商对GL公司有很高的敬意,因此GL与分销商形成了较为稳定的战略联盟,这体现了产销战略联盟实现的一个基础是()

A报酬力量

B法定力量

C专家力量

D声誉力量

正确答案

D

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单选题7

从短期战术来看,对于案例中的渠道冲突,一种有效的处理方法是在两个渠道层次上实现(单项选择)()

A会员制

B销售代理制

C联营公司

D人员互换

正确答案

D

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多选题8

案例中,GL公司缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度具体可划分为()

A零层渠道

B一层渠道

C二层渠道

D三层渠道

正确答案

A,B,C,D

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多选题9

在分析和选择渠道长度时,中小企业需要考虑的因素主要有()

A市场

B购买行为

C产品

D中间商

正确答案

A,B,C,D

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多选题10

案例中,GL公司确定销售组织类型时,需要设计销售区域。一般而言,设计销售区域的基本原则包括()

A公平性原则

B可行性原则

C挑战性原则

D具体化原则

E多样化原则

正确答案

A,B,C,D

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