题干本题共包含 3 个小题

某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营销措施:
1、 在广告宣传策略上,着重宣传产品的大方实用,易洗易脱,轻便、宽松;
2、在媒体的选择上,主要是电视和报刊杂志;
3、在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性说服,而力求避免炫耀性、夸张性广告,不邀请名人明星;4、在促销手段上,他们主要是价格折扣,展销会;
5、在销售现场,生产厂商派出中年促销人员,为老年消费者提供热情周到的服务,为他们详细介绍商品的特点和用途,若有需要,就送货上门。
6、在销售渠道的选择上,他们主要选择大商场,靠近居民区,并设立了老年专柜或老年店中店;
7、在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了以庄重、淡雅,民族性为主,以中低档价格为主,以轻薄、柔软为主,适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案。
8、在老年顾客的接待上,厂家再三要求销售人员在接待过程中要不急不躁,以介绍质量可靠,方便健康、经济实用为主,在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言,适可而止,不硬性推销。 
某一天,在该厂的设立老年服装店里来了大约四五位消费者,从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子,并可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩子,面色红润、气定神闲、怡然自得,走在前面,后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈,很快就选中了一件较高档的上装,要老爷子试穿;可老爷子不愿意,理由是价格太高、款式太新,中年男子说反正是我们出钱,你管价钱高不高呢。可老爷子并不领情,脸色也有点难看。营销员见状,连忙说,老爷子你可真是好福气,儿孙如此孝顺,你就别难为他们了。小男孩也摇着老人的手说好的好的,就买这件好了。老爷子说小孩子懂什么好坏。但脸上已露出了笑容。营销员见此情景,很快衣服包扎好,交给了中年妇女,一家人高高兴兴地走出了店门。经过这八个方面的努力,该厂家生产的老年服装很快被老年消费者所接受,销售量急剧上升,企业得到了很好的经济效益。

简答题1

分析老年消费者的消费心理特征。

正确答案

老年消费者是指60岁以上的消费者。他们的消费心理特征表现为:
①惯性强,对于商标、厂牌的忠诚度高。老年人一旦用惯了某种商品就会形成习惯,对其情感深厚难以忘怀。对新商品、新商标接受较慢,不信任感强。
②追求方便实用,对服务要求较高。老年人的消费已非常成熟、理智,其购买动机往往以实用方便为主,即使购买过程中,也希望商店提供良好的服务环境,对商品需要售货员耐心讲解等。

答案解析

简答题2

分析老年消费者消费行为特征。

正确答案

老年消费者消费行为特征:求实求廉、习惯性消费、理性为主导、讲求便利、重体验、轻广告、图小利、重服务、消费时喜欢结伴而行。

答案解析

简答题3

针对老龄化时代企业的营销对策。

正确答案

①产品变革
既然老年人产品需求的差异化非常明显,企业在进行产品开发时必须考虑老年人的生理、心理特征,有针对性地开发产品。在食品开发方面尽量“三低”,注意食品的营养,易咀嚼、易消化。对于老年人的服饰,企业要迎合老年消费者的需求特点,把传统设计理念和现代时尚结合起来,不要太花俏,朴实大方,含而不露,产品要注重质量,满足他们求实的需求。
②价格变革
不同的产品,老年人对其价格的敏感度不同,对于一些生活必需品的价格,老年人十分熟悉,并且形成了一定的价格习惯,该类商品的需求价格弹性尽管不大,却容易影响老年人的忠诚度,从而影响其他商品的消费。所以,对于绝大多数产品,应该采取随行就市的定价策略。对于一些特殊的商品,老年人可能只要能买到,价格高低是次要的事情,这时,我们可以对这部分商品适当提高利润率。
③销售渠道、卖场变革
老龄人求方便、就近购买的需要特别明显,为了满足求方便的需求,营销渠道也要调整。因此,可以开一些便利店或连锁社区超市。把老年人商店建成总体规模很大,而单体规模较小的连锁商店,使其连锁网点遍布大大小小的居民区,这样既可以方便老年人就近购买,又能满足大多数老年人乐于参与和表现自我的心理愿望。在老年人密集的地方开设老年人专业商场,在商场开设老年用品专柜。
④促销组合变革
老年人很看重服务,在人员促销过程中,销售人员的服务水平直接影响老年人的消费。因此,要适当的增加促销员,定期对他们进行培训。由于老年人反映迟钝,口齿不清,可能产品拿不到或者不了解产品等购物不便,需要更多的帮助,这就有必要增加一些“善解人意”“温柔大方”的促销员。在对老年人的服务中,要百拿不厌,接待热情,亲切的语言和表情给人以体帖和亲切的感觉,淡化和消除老年人的孤独心理,取得老年人信任。

答案解析

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