题干本题共包含 3 个小题

某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判,在交易价格上,彼此差距很大。中方要求对方改善价格,建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高,对中方技术收益估计也高。而且配置的设备:机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3%的降价后,不想再降,要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模,以降低价格。正在中方追击美方降价时,美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日,中方领导委托项目单位的主管通知谈判组,他已与美方公司领导就交易总额达成协议,请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而,此时美方态度更强硬,对用字措词中的义务与责任极为计较,使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外,780万美元也超过了原订的720万美元的成交线,同时超过了预算——750万美元。

简答题1

如何评价中方的谈判状态和结果?

正确答案

中方谈判很被动,结呆大失所望。美方状态较好,巧妙地利用了谈判升级的策略,通过其董事长解了围,并取得成功结果。

答案解析

简答题2

从决策角度看,中方上层领导的决策属什么类型?他的决策是否正确?

正确答案

从决策角度看,中方领导的决策属战略性决策。
仅由一人或二人做决定在程序上就不正确,其结果既破了预定的成交线,又突破了财务预算,使该决策实际上也存在问题。

答案解析

简答题3

如果按决策的有关要求,上述案例论及的领导决定该怎么处理?

正确答案

按正确决策的要求,中方领导在对外表态之前应:
(1)先听取谈判组意见。
(2)可以让中方主谈陪其参加晚宴。
(3)即使在席间美方董事长提出了最终方案,但该方案离中方条件太远时,可以不必马上表态,而是“可以研究”。
(4)假若美方条件较好,中方可以在强调让双方助手清理完交易基础条件(技术、法律、商务的)之后,再给答复,以协助谈判助手保持压力。

答案解析

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