简答题

简述影响批发商业用户购买行为的主要因素。

正确答案

批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响,主要因素有:
(1)环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响,如需求水平、经济发展前景、资金成本等。另外,许多产业用户还会受到政治、技术、竞争对手,以及文化与风俗习惯的影响。
(2)组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行,每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。
(3)人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成,这些人在采购决策中发挥着不同的作用,详细了解这些人际因素,对实现批发商的目的是有利的。
(4)个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策,同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。

答案解析

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