如何理解和把握客户需求？

针对物流是个新兴行业，从业人员的认知了解缺乏系统性的情况，物流企业客户的需求是建立在物流服务的理解和认知的基础之上的。但最简单的仍然是基于物流的基本功能如运输、仓储、包装、分拣等。如何能理解和把握客户的需求并引导客户通过专业的物流服务来提高效率、创造效益是物流企业的目标和追求。
（1）站在企业的角度看客户：企业所有的行为，企业所有的资源，无非是要满足客户的需求。而我们的客户企业要满足消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等。宅急送公司只有从企业的角度来分析了解客户，满足客户企业不同环节的需求。同时，不以一时之利益得失而实施计划方案，“长久地赚钱”意愿才能得到满足。
（2）站在客户的角度看企业：我为什么和这个企业合作呢？他用什么来满足我的需求呢？客户这时看到的是价值！企业和客户的关系也是这样，这时客户是老板，企业变成员工的角色。企业提供产品、售后服务、培训支持、促销、价格管理等等，对客户来说都是价值。企业管理就是不断创造价值，提升价值来满足客户需求的过程。如图：

对于客户需求的认真态度是非常重要的，一定要从思想上端正客户的需求是企业生存和发展的依托，客户的需求都是基于现实基础上的，要给予充分的重视与引导。

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