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在世界十大饭店之一的泰国东方饭店,你也许从未瞄过他们的服务员一眼,但他们却知道你是个有价值的老客户,他们会把你提升为头等客户,优先给你提供服务;楼层服务员在为你服务的时候叫出你的名字,餐厅服务员会问你是否会坐一年前你来的时候坐过的老位子,并且问你是否需要一年前你点过的那份老菜单,当到了你的生日,你还可能收到他们寄给你的贺卡,并且告诉你,他们全饭店员工都十分想你。泰国东方饭店几乎天天客满,不提前一个月预订很难有入住机会,用他的话说,只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满,非常重视培养忠实的客户,并且建立了一套完善的客户关系管理体系,这就是东方饭店成功的秘诀。

简答题1

结合此案例,试分析忠诚的客户数量将决定着企业的生存与发展。

正确答案

当今市场竞争的性质已经发生了革命性的变化,客户忠诚度已经成为衡量企业争力的一个有效方法。对于许多企业来说,最重要的核心问题不是单单统计意义上的市场占有率,而是拥有多少忠诚的客户,即企业竞争的目标由追求市场份额的数乏量转向追求市场份额的质量,忠诚的客户数量将决定着企业的生存与发展。

答案解析

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  • 一次美国纽约交响乐团访问曼谷。曼谷东方饭店得知,该团的艺术大师朱宾.梅特酷爱芒果与蟋蟀,便派人遍访泰国乡村,为他找来早已落市的芒果,甚至通过外交途径,弄到不久前刚刚进行过的蟋蟀大赛录像。当然,人们也就不难理解,为什么梅特一行106人,竟然会拒绝曼谷其他豪华饭店的免费住宿的美意,宁肯花钱进“东方”的道理。也许是同样的原因,东方饭店接待的客人中,曾经下榻过的客人要达50%以上。尽管那里的房价昂贵,但仍有不少巨商富贾不惜巨金,长时间地把几间客房包租下来。

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