简答题

谈判中如何辨认和明确双方的利益

正确答案

第一,利益决定谈判的问题。谈判的基本问题并不是立场问题,而是谈判双方所希望和关切的利益。
第二,寻求对立立场背后的利益。如果认真思考就会发现,在许多谈判中,彼此共同的利益多于对立的利益。利益具有不同的表现形式,各自追求不同形式的利益容易彼此妥协。
第三,如何辨认双方利益。发现对方隐藏的利益对于实现自己的利益具有重要作用。那么,应该如何去发现谈判中的利益呢?(1)探求对方的利益。就是让自己站在对方的立场上,设身处地来考虑问题。
(2)分析对方的意图。应该推测对方的意图或想法,应该了解对方坚持某种意见的原因。
(3)明确双方都有多重利益。谈判双方的利益往往不只一项,有的项目可能对双方来说都是利益。
(4)最强烈的利益是人的基本需求。要了解立场背后的真正利益,必须弄清影响对方的最基本的需要和动机。
第四,明确双方的利益。将双方的利益所在明确地记录下来。这有利于记忆,也便于进行对比。
(1)讨论共同的利益。如果你希望对方重视你的利益,就应该先向对方表明你的利益是什么。
(2)重视对方的利益。当你向对方表明你的利益时,你也应该同时表明很重视对方的利益。尤其是对谈判双方
的共同利益,更应该明确地表述清楚。
(3)对利益强硬,对人要温和。在就利益问题进行争论时,可以采取强硬的态度。固守立场是不明智的,但固守利益却是明智的。双方各自将自己的利益明确地表述出来,并且固守不放,这样往往可以激发出新的创意,产生使彼此均得到利益或好处的解决方案。

答案解析

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