简答题

使用FABE法则时,要遵循哪四个原则?

正确答案

⑴实事求是:在介绍产品时,切记要以事实为根据,不要夸大其辞,攻击其他品牌,突出自己。因为客户一旦察觉到营业人员所说不符合事实,客户出于对自己利益的保护,就会对销售活动产生戒心,而且销售代表就会失去这笔交易。
⑵清晰简洁:一种产品本身会包含很多元素,比如特性、用法等。在介绍时要尽量用简单易懂的语言或形象的说法代替专业术语,在解说时,要逻辑清晰,语句通顺,让客户一听就明白。
⑶主次分明:不要把关于产品的所有信息都灌输给客户,这样客户无法了解到该产品的好处和优点,也就不会对该产品有兴趣了。在介绍产品时,要针对客户的真正需求,有重点、有主次的进行介绍,重要的信息如优点、好处等,可以详细叙述,对于产品的缺点、不利信息可以简单陈述,而且这种陈述还必须是有技巧的说出来。
⑷充满感情:介绍产品实际上就是解说,而不是面无表情的背诵产品介绍书。情绪是可以相互影响和感染的,平铺直叙的介绍会减退客户的兴趣,而充满感情的解说,势必能够吸引客户,让客户对产品产生更多的兴趣和欲望。

答案解析

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