题干本题共包含 3 个小题

丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中,公司产品的30%销售给方便食品店,20%销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价,因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后,汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告: 1)、占销量30%的方便食品店在零售店中占数量的50%; 2)、推销员用于方便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等,各占50%; 3)、两年前,公司50%的销量来自方便食品店。

简答题1

若对方便食品店进行评估,资料是否齐全?

正确答案

资料不齐全。

答案解析

简答题2

你认为造成上述结果的原因是什么?

正确答案

原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法:一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准,二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。若采用第一种方法来评估方便食品店,已知两年前的销售业绩和现在的销售业绩,前者是总销售量的50%,后者是总销售量的30%,从百分比的角度来讲是下降了,但缺乏该地区整个方便食品店的销售升降百分比,无法确定该地区方便食品店相较其他公司方便食品店是升还是降;若采用第二种方法来评估,则缺乏该地区销售潜量分析数据。

答案解析

简答题3

若仅是对方便食品店激励不足,应如何解决这一问题?

正确答案

一般来说,当对经销商激励不足时,可以来取两种措施:一是提高中间商可得的毛利润,放宽信用条件或改变交易关系组合,使之更有利于中间商;二是采取人为的方法来刺激中间商,使之付出更大努力。所以,对于某公司来说,也有两种方法来刺激中间商,一是提高方便食品商所得的毛利率,不仅要高于以前,而且要考虑到竞争者给予的毛利率,这样才会有吸引力;二是通过人为刺激方法,如举办方便食品店的销售竞赛、广告折让、购买折让、推销奖金等多种促销工具。

答案解析

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