莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗？

文化差异对谈判的影响。

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文化对谈判的双重影响：
①文化作为社会群体所独有的特征，文化价值观、规范和社会结构要素约束和界定了谈判者态度和行为，使不同文化的谈判者有着利益和立场、谈判思维和策略行为上的差异，形成不同文化中谈判者态度与行为的离间和相互疏远。
②在谈判目的所要求的谈判态度和行为的趋同性中，文化所形成的联系和相互作用，使得谈判者在相互借鉴对方行动中，不断调整自己的行动以适应双方的策略和行动，从而最终达成与双方利益相匹配的整体性协议。

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对待文化差异的原则：
①因循文化认识谈判者行为；
②正确对待文化差异；
③接纳不同的文化；
④制定灵活的谈判策略。

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