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一位叫卢晓东的河南小伙子在北京三里屯菜市场卖菜,每天起早摸黑,一个月大概能挣1000多元,只能养家糊口,就这样持续了5年。有一天,一位外国人来到他的菜摊认真挑选一些看上去“精致小巧”的菜品。后来,又陆续来过一些老外,也是这样选菜的。这使他感到很奇怪,中国人都喜欢挑个头大的菜品,为什么老外专门挑小的呢?于是他留了个心眼,请了个会英语的老乡专门询问了一下老外。原来,这是东西方审美情趣差异以及饮食观念不同所致,老外认为小巧的菜品不仅漂亮,而且营养价值高。了解到这个“秘密”后,卢晓东每次进菜时就有意挑选同行们不愿进的小巧菜品。由于三里屯一带的老外很多,他的生意很快就红火起来。尝到甜头的卢晓东牢牢抓住了这个商机,他与蔬菜批发市场的一些供货商稍稍签订了合同,凡是小菜品都归他所有。就这样,他在菜市场里做起了“垄断”生意。据说卢晓东后来又专门搞了个英文名称的店面,在郊区专门搞了个蔬菜基地,很快富裕起来。

简答题1

上面的这个案例说明了哪些经商的道理?

正确答案

1.关注市场信息。从一个外国人的表现,感觉市场的需求,而且不放过。有许多很有价值的信息就是在与顾客的日常交往中反映出来的,就看你是不是注意。
2.市场是细分的。顾客的需求是有差异的。
3.合理的营销行动。与蔬菜市场的批发商们签订合同,垄断某种产品。

答案解析

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  • 在北京的很多繁华商业街上,都能看到挂着统一绿色“鲜果时间”招牌的饮品小店,它被很多年轻人视为“解渴+解馋”的地方。网上评论这家小店,奶茶香味“浓郁”,冰沙粗细“刚好”。价格“便宜”,量“够足”,“每次都要排队等很久”短短几年的时间,它已经在北京开了50多家分店,拥有了众多粉丝。而它的创办人,是一个不走寻常路东北小伙子,叫宋文博。他中学毕业就开始创业,几次没成功的尝试虽然让他赔掉钱,但却给了他宝贵的经验和教训,也没有让他失去信心。他想起西安街头有很多“街客”奶茶店,生意很好,东北却还没有类似的街头连锁奶茶店,他决定自己试一试。很快,宋文博在长春的第一家奶茶店“快的客”开业了。多年的经商经验使宋文博通过先送后卖的方式很快打败了附近原有的几家奶茶店,生意越来越火,不久就吸引来了第一位加盟者。成功比他预料的来得还快,不过两年多的时间,“快的客”在东三省以及内蒙古已拥有了近600家加盟店。“当时,我想要做全国第一的奶茶连锁品牌。”年轻人渴望成功的野心开始膨胀,可是扩张店面带给他的喜悦马上被网络上负面消息冲散:不同店面的产品口感差别很大;有些店铺卫生不过关;有些店铺服务态度恶劣,越来越多的门面使得管理难度越来越大,各种问题的出现使“快的客”品牌大大受创。危机的来临使宋文博不得不开始整顿,并叫停了“快的客”所有地区的加盟。宋文博反思,“快的客”的加盟体系有太多的缺点和漏洞,不适合中高端市场的推广,他想要寻找最有影响力的市场,去重新创造一个更具影响力的奶茶连锁品牌。“一个创业者走到第二步选择还能把腰弯下来非常不容易,一切都要从头再来。就像是一个贫困的人突然富有了,再让他扔掉财富回归贫穷一样。”但是宋文博决定再试一试,他把目光投向了北京。用他自己的话来说,就是“做十个长春,不如做一个北京”。经过半年对北京市场的调研,他凭着年轻的自信和有些过头的冲动,做出了一个出乎所有人预料的决定:撤掉东北所有的资金,带着五六个人的老团队来到北京,从头开始。宋文博带着团队做市场调研,进行品牌整合,不断调整品牌定位。最终,他决定以“新鲜”为主要卖点,并注册了“鲜果时间”的商标。2007年4月,第一家“鲜果时间”奶茶店在北京交通大学附近开业,“鲜果时间”打上“新鲜、健康、时尚”的标签,尤其是健康的理念,很快赢得了良好口碑,销量火爆。“鲜果时间”的火爆使宋文博很快再次面临加盟的难题,为了不让“快的客”当年快速扩张的问题重现,这次,宋文博推出了股份合作式直营店方式。这种投资方式,不同于很多品牌只要交加盟费就可挂牌经营,而是用一种合作的办法进行市场推广。有意与“鲜果时间”合作的投资者,不收取加盟费,但必须经过公司的考察,公司对于加盟店投资和经营管理有很高的要求。

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