简答题

客户经理如何做好娱乐服务类客户的卷烟营销与培育工作?

正确答案

娱乐服务类不同于其他类别,主要表现为进货规格单一、结构高但数量小,客户存在特殊需求,所以针对这些特点,可以从以下几点去做品牌培育工作:
(1)品牌结构细分:可以从娱乐服务类不同经营性质的客户中,有针对性的进行品牌结构差异划分,例如:高档餐馆、酒店:在高端产品有一定市场,可以引导其订购高端产品。KTV、洗浴中心:在中高端产品有一定的市场比例,可以引导订购中高端的卷烟。小型餐馆、网吧:较前两类在中端产品有一定比例。
(2)是否具备陈列要求:娱乐服务类客户具备陈列要求的比例不高,符合陈列要求的客户一般集中在小型酒吧、KTV和网吧,客户经理应借助这些符合陈列要求的客户,进行品牌上柜陈列的指导。
(3)品牌推广方式:挖掘具备网上订货能力的客户。通过网上订货,指导其订购,让更多的娱乐服务类客户知晓更多的品牌;同时也可以采用多元化的营销策略,比如发放重点骨干品牌扑克牌,让其在享受扑克的娱乐中,知晓更多的品牌,为下一步做铺垫。
(4)分析盈利了解其需求:向娱乐服务类客户宣传烟草新品,了解娱乐服务类客户的盈利与需求状况,在货源影响下,找到适合客户盈利的替代品牌,以便及时进行卷烟培育调整。

答案解析

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