简答题

商务谈判的过程可以分为哪六个阶段?

正确答案

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正式的商务谈判一般可分为六个阶段:即导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段与协议阶段。
(1)导入阶段
主要是双方代表介绍各自的姓名、职务等情况,以便互相识,初步了解。双方可以说一些表示问候、欢迎、感谢的客套话,也可以随便聊聊新近的社会趣闻,目的在于创造一个和谐的气氛,为双方找到共同的语言与心理沟通做好准备。
(2)概说阶段
谈判正式开始,各自把目的与想法概要的概要地介绍给对方。当然不能和盘托出,只是概括说明总的意图,而某些关键性的内容则暂时隐藏着,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。
(3)明示阶段
双方是因为还有不同的想法才需要进行谈判,因此明示阶段双方都会提出各自不同的想法及其理由,主要目的在于寻求兼顾双方利益的协议,而进行过渡性的铺垫,从而使谈判能顺利进行下去。
(4)交锋阶段
这是谈判出现对立的阶段,在一系列的统计、算帐、磋商的过程中,双方代表都为已方争取尽可能多的经济利益,利用施与受兼顾的原则找出双方都可能接受的妥协范围。当某些关键问题一时无法立即取得共识时,则全面权衡利弊,在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展,互相信任有所增强时,再换一个角度重新提出原则性的建议。
(5)妥协阶段
紧张的交锋持续一段,就应当逐渐转入妥协阶段,必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。既不放弃已方的主要利益,同时兼顾对方的需求,为正式签约的条款进行磋商、补充、完善,对方实在不愿拍板成交,也不勉强。
(6)协议阶段
首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交,谈判过程宣告结束。

答案解析

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