简答题

B品牌是国家“百牌号”目录的重点品牌,××烟草公司半年前引入,为了做好B品牌的培育发展,品牌培育部门选取了销售B品牌卷烟的10家重点零售客户进行每日销售跟踪。以下是最近一周的跟踪记录: 1、从这10个重点零售客户的日销售跟踪能够发现什么销售异常的情况? 2、如果是因为货源不够和旁边一卷烟零售户低价销售造成的销售异常,客户经理应怎么办?

正确答案

(1)从对经营B品种的10个重点零售客户的最近一周的日销售跟踪情况来看,发现了如下异常情况:
①客户5配送的货3天内就售空了;
②客户8销售很慢,已经涨库(配送前一日库存占配送量80%以上(38.7÷46×100%=84.13%))。
(2)针对上述异常情况,客户经理应采取的对策是:
①把客户5对B品牌需求量增长较快的情况反馈到订单部,为客户5多争取货源。同时,要求客户5在市场需求无法满足的情况下,控制销售节奏,确保每天有适量B品牌供应,满足消费者需要。
②对于客户8的情况应作进一步调研并帮助其分析原因、采取措施。
(3)针对货源不够和旁边一卷烟零售户低价销售造成的销售异常,客户经理的对策是:
①针对B品牌货源不够的问题,客户经理一方面要向零售客户做好解释工作,另一方面要请求客户经理控制销售节奏,确保每天有适量B品牌供应。
②针对旁边一卷烟零售户低价卖大量B品牌卷烟的问题,客户经理应通过营销中心反映到专卖稽查大队,请求其协查该零售客户的有关情况。

答案解析

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