题干本题共包含 3 个小题

肯德基以回头率划分消费者,其中重度消费者是1个星期来1次的;中度消费者是大约1个月来1次;而半年来1次的算轻度消费者。重度消费者占肯德基客户的30%-40%,对于他们来说,肯德基和他们所喜爱的环境氛围以及生活习惯相联系,逐渐成为他们生活中的一部分。对重度消费者,肯德基的策略是要保有他们的忠诚度,不让他们对产品以及服务失望,肯德基经常进行产品创新,不断迎合客户对于新奇口味的追求。对于轻度消费者,在调查中发现很多人没有光临肯德基店的最大一个原因就是便利性,虽然肯德基在中国分店远远超过麦当劳,但中国市场巨大有很多地区没有渗透进去,他们便通过不断地开店来实现。

简答题1

请分析肯德基的客户划分。

正确答案

这是80/20客户法则的体现。
(1)不同客户给企业带来的利润不同,在很多行业,20%的客户将带给企业80%的销售额或利润。
(2)肯德基划分消费者,是为了实行有针对性的客户战略。一方面能保持重度消费者的忠诚度,另一方面也是为了把轻度消费者转变成为重度消费者,即忠诚客户。

答案解析

简答题2

请阐述忠诚客户的作用。

正确答案

忠诚客户的作用:
(1)是企业经济效益的主要来源;
(2)决定企业的规模和成长性;
(3)为忠诚客户服务的成本是最节省的;
(4)忠诚的客户有利于企业创新;
(5)忠诚的客户是企业的义务宣传员。

答案解析

简答题3

如何才能使客户忠诚?

正确答案

为了让客户忠诚,要做到:
(1)观念上高度重视,要从企业生存和发展战略的高度来认识忠诚客户的地位和作用;
(2)要把忠诚客户看作企业的第一目标市场来加以开发;
(3)企业的营销措施向忠诚客户进行政策倾斜,调动保持忠诚客户的积极性;
(4)加强客源调研,及时分清忠诚客户和非忠诚客户,了解忠诚客户的特点和需要,以便更好的为他们服务;
(5)向员工灌输忠诚客户的营销观念,要求每一个服务人员都联系若干忠诚客户,把“做忠诚员工”与“为忠诚客户服务”结合起来,并以此来考核员工的忠诚性;
(6)建立忠诚客户的名册或档案,通过发卡的方式加强与忠诚客户的联系,并将联系忠诚客户的工作列入企业公关部的议事日程。

答案解析

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